terça-feira, 13 de dezembro de 2011

Uma breve explicação do que é Revenue ou Yield Management na hotelaria




Revenue management ou Yield Management é uma técnica de gestão, utilizada para calcular a melhor política de preços (pricing), para otimizar/maximizar os lucros gerados pela venda de um produto ou serviço, baseada em modelos matemáticos de simulação e previsões de tendências de procura por segmento de mercado. Também se pode designar por Revenue Management, é o processo de conhecer, compreender, antecipar e reagir às tendências da procura, para maximizar a receita/Ocupação.

Origens do Yield Management

O Yield Management surge nos anos 70 com a desregulamentação do mercado aéreo nos Estados Unidos, ao remover o controle do governo sobre as tarifas, itinerários e entrada de novas companhias aéreas surge as companhias aéreas Low-Cost e uma forte concorrência no mercado aéreo, vendo a necessidade de adatar a nova realidade surge o conceito de gestão de receitas conhecido como Yield Management.
Este exemplo da comparação do Modelo tradicional e do Modelo Yield Management na Gestão de receitas de um quarto de Hotel, no caso presente no Modelo Tradicional o hotel utiliza duas tarifas ao longo do ano uma na época alta e outra na época baixa, no caso do Modelo Yield a variação é constante ao longo do ano, sendo que a variação de preços é causada pela flutuação da procura. Neste caso o acréscimo com a utilização do Modelo Yield foi de 4,2% no preço médio do ano analisado.

Quando devemos aplicar o Yield Management

Esta técnica de gestão de receitas deve ser aplicada naqueles serviços que:
  •   Os custos fixos são elevados;
  •   Os custos variáveis são baixos;
  •   O produto que oferecemos tem uma procura é elástica;
  •   O produto é perecível;
  •   A procura muda com o tempo;
  •   Existe vários segmentos diferentes;
  •   Existe um mercado concorrencial elevado.

Pilares essenciais para implantar efetivamente o Revenue Management

Analisar do nosso produto, para que saibamos quais são nossas debilidades e pontos fortes;

Análise do mercado, vendo que produtos oferecem de nossos concorrentes, o que nos ameaça e que oportunidades temos para que possamos poder criar um serviço com vantagens competitivas, definir quem é nossa concorrência e acompanhar que preços praticam;

  •  Fazem uma análise do histórico de vendas dos anos anteriores;
  • Fazer o acompanhamento das reservas que estão sendo realizadas no nosso Hotel para que possamos detectar como evolui a procura;
  • Realizar uma previsão de vendas com base em todas as informações recolhidas nos passos anteriores;
  • Definir um plano de tarifas para datas futuras baseado nas previsões;
  • Acompanhar a evolução do mercado e das reservas que vão sendo efetuadas com a finalidade de detectar possíveis mudanças que deverão ser efetuadas no plano de tarifas.

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