quarta-feira, 23 de março de 2016

RM-Revenue Management  na hotelaria  independente

Falar  em RM  para alguns donos de hotéis  é um bicho  de sete cabeças! Mais parece que estamos sendo arrogantes e subestimando os  empresários do segmento hoteleiro. Certo dia um  proprietário quase  me  engole  quando  comecei  a falar  sobre  essa  ferramenta e quase me bate  quando  perguntei  sobre  seu  RavPar!
Muitos  ainda  são resistentes aos novos  conceitos  da hotelaria moderna, ainda mantém  seus  hotéis  para  alugarem quartos em vez  de venderem  serviços, é  impressionante! Depois  ficam culpando  a crise e a  concorrência por suas baixas  taxas de ocupação  em seus empreendimentos.

De uma maneira  simplificada  vou explicar o que é RM. Pois trata-se de Gestão de Receitas!
Este tema RM tem merecido um destaque importante nos setores da hotelaria e turismo,  vem sendo vulgarmente conhecido por revenue management.

A gestão de receitas é uma função através da qual se pretende maximizar as receitas de um negócio, utilizando estratégias e táticas que permitam identificar micro-segmentos de mercado, otimizando-se a disponibilidade do produto e o seu preço, para cada um dos segmentos identificados. Esta função é, por isso, uma forma sofisticada de gestão da oferta e da procura, através da manipulação do preço e da gestão da capacidade disponível. Existem diversos autores que referem que a aplicação de um programa de gestão de receitas ajuda as empresas a vender o produto certo, na hora certa, ao cliente pretendido e ao preço certo.
Os programas de gestão de receitas começaram a ser desenvolvidos no final dos anos 80, especialmente em empresas de companhias aéreas, posteriormente tendo o seu uso conduzido à obtenção de resultados bastante positivos na hotelaria.

Muito comumente praticado  pelas  cadeias  hoteleiras, atualmente a  hotelaria independente começou  a perceber  que essa  ferramenta  é de fundamental importância nas  suas operações.
Um programa de gestão de receitas (RM) para ser implementado com sucesso deve ser focalizado no preço de venda e não nos custos. Para equilibrar a oferta e a procura, deve substituir o preço baseado no custo pelo preço baseado na procura do mercado, deve reservar uma quantidade suficiente do produto para os clientes de maior valor, deve explorar o ciclo de valor do produto e deve reavaliar continuamente as oportunidades para gerar receitas.

Métodos e técnicas

Os métodos e técnicas adotados num programa de RM, gestão de receitas podem ser extremamente sofisticados, como aqueles que são utilizados atualmente nas companhias aéreas, ou podem utilizar-se aproximações mais simples como algumas desenvolvidas por redes  hoteleiras. Quando os hotéis começam a adotar técnicas deste tipo utilizavam um gráfico de controle da procura, no qual se representa a procura esperada para determinado período em função do número de dias em que a reserva é efetuada. Se para determinado dia o hotel recebe mais reservas que o esperado, a procura é considerada elevada e o desconto no preço dos quartos reduzido ou eliminado. Pelo contrário, quando o hotel recebe menos reservas que o esperado, é lançados campanhas promocionais e descontos no preço para tentar aumentar a procura. 

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